許多人認為海外倉是一門資源制勝、規模制勝的行業，壹合國際創始人黃駒崗卻指出，所有的生意最終都是“服務業”，但并非所有企業都具有服務思維。在大倉遍地的美國，壹合國際組建了一只由海外華人、供應鏈專家組成的人才隊伍，靠“深度本土化服務”站穩腳跟，營收從0到3億元，只花了3年。

同時，黃駒崗本人還是一名“連續創業者”，曾登上全美華人30歲以下青年精英榜，在捕捉跨境電商的創業機會，招賢納士等方面都有自己獨特的見解。

壹合國際創始人黃駒崗

2023年海外倉行業的競爭態勢有何特點？2024年海外倉行業的發展機會會在哪里？

黃駒崗：2023年的北美海外倉市場已經完全進入白熱化的存量競爭階段，利潤下滑很普遍。許多服務商為了生存不惜采取違規操作，比如利用UPS假單號獲取低折扣或通過遠倉近送節省運費，這些行為在加劇市場混亂的同時，也對他們形成了“反噬”。同時，美國市場的投資成本較高，投入回報周期也最長，基本都在5年以上，企業家更應堅守長期主義，短期行為終將被時間驗證為錯誤。

2024年，全球海外倉市場的機會分布不均。我預計北美海外倉市場雖有增量，但整體增速將繼續放緩。在北美市場，我們的目標是穩中求進，首先確保現有業務量穩定，然后適度尋求增長，今年的增長目標是30%。相較之下，發展中國家的增長機會更多，巴西和墨西哥是其中的翹楚。目前墨西哥已經成為美國最大貿易伙伴，承接了來自中國的產業帶轉移和來自美國的“近岸外包”，整體態勢非常不錯，我們在2024年4月正式進入拉美市場。此外，針對中大件商品的一站式服務和針對特殊品類（如危險品、帶電品等）的特殊倉儲物流服務也會有一些增量。

洛杉磯海外倉內景

許多人認為海外倉是一門資源制勝、規模制勝的行業。貴司在大倉遍地、過度競爭的美國市場也實現了飛速發展，請您分享中小海外倉如何與頭部競爭？

黃駒崗：我認為海外倉服務商不需要做到No.1，而是要確保服務有價值，當有人愿意持續為你的服務付費，企業就會增長。我們非常清楚自己在行業中的定位。首先，相對于頭部大倉，我們的成本無法做到最低，價格自然也不是最低，但問題的關鍵在是否有必要參與這場“價格內卷”？過去幾年行業亂象頻發，現在的賣家已經不再是之前只看價格，不談服務的賣家，他們愿意為服務付費。

其次，所有的生意發展到最后都是“服務業”，但并非所有企業都具有服務思維。海外倉服務最本質的問題是如何幫客戶落地。對我們來說，倉儲只是全鏈路本土化服務中的一環。在此之外，我們的北美華人團隊還會幫助客戶解決第二曲線問題，提供協助參展、本土維修、入駐線下商超等服務，讓客戶無需“肉身出?！币材芊趸稣嬲镜鼗拿绹放?。

最后，我們并不想盲目擴大規模。因為我們的定位是服務型企業，規模越大所需要的人和資源也會越大，投資回報率也越低。我們更傾向于通過多國家、多產品的路徑去復制我們的模式，每個倉都是精品倉。

壹合國際還涉足頭程物流及尾程物流行業，您怎么看待這個行業？

黃駒崗：相對于服務型海外倉行業來說，物流行業的資源壟斷性質更強。

頭程方面，無論空運或海運，最終承運的就是那幾個巨頭，除此之外的都是中間商。中間商的競爭規則是很殘忍的，以某個閾值為分界，閾值以上就有足夠的生存空間，閾值以下就需要不停面對“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”式的整合。據我判斷，目前這個閾值是貨代/物流服務商能否自己裝柜子。

尾程方面，規模效益在中間環節也存在。大賬號能直接與平臺議價，擁有更好的運力資源和更低的價格，這是他們的相對優勢。但由于尾程的基礎價差僅在1-5美元之間，并且我們是以服務取勝的公司，產品組合多元化，這個差價在整個報價中所占的比重并不大。目前我們采用的是雙軌并行的策略，一是直接與頭部賬號的源頭建聯，借它們的規模加強成本效益；二是自營賬號持續積累規模，當地團隊也一直在維系與站點的關系。

壹合國際從0到3億，只花了3年。您認為其中的關鍵是什么？

黃駒崗：人才隊伍是最寶貴的。很多人覺得只要行業有機會，自己有資源，就一定能創業成功。但從我的經歷看，在很多情況下都必須先解決人的問題，一個有好人才的好項目是永遠不會缺錢的。我們并不是頭部的服務商，但絕對是同一檔次內的明星企業。我們的自信就來自于我們的人才隊伍，我們公司所有崗位的員工都對標頭部企業的對應崗位。

要聚攏這樣一群人，關鍵是分配制度，如何平衡每個人承擔的風險與收益。

雇傭關系本質是一個合伙關系，企業實則是一個資源性的平臺，當大家都認可分配制度，形成一致的價值觀，對未來發展的方向有共識，那么這個關系就是穩固的，生意就有了“人和”的保障。

這也是為什么壹合能在短時間內形成自己的供應鏈服務生態，我們有不少元老員工在積累了一定資源后也開始創業，壹合是他們的投資人，也幫助他們孵化項目，這些項目目前都跑得很好。

《洛杉磯郵報》稱您為“連續創業者”。在跨境電商行業，您如何是如何多次識別商機并推動落地？跨境電商行業還有哪些增長機會？

黃駒崗：出海是我們這代人的使命，也是我這輩子必定全力以赴的事業。我在2017年首次創業，在從0到1的階段，我是一個事必躬親的創業者，喜歡在一線驗證自己的商業設想。在從1到10的階段，我變成了一個資源型合伙人，主要精力放在識別機會、整合資源、制定戰略、尋找合適的操盤手上。如今，創業既滿足了我內心對挑戰與新體驗的渴望，又成全了我的合伙人和員工的職業理想。

我認為，生意無所謂大小，只要有需求就會有商機。即使全球經濟在下行，跨境電商行業仍充滿了商機。一個辨識的技巧是聲音在哪里，哪里就有利益。

目前有幾個聲音比較明顯。一是海外建廠，以及離岸或近岸外包。現階段中國制造在海外的發展是受限的，同時隨著國內勞動力、土地等成本的上升，海外建廠的成本效益和市場效益都增強了；二是中國商品與品牌的升級，或自研自產，抓專利，抓壟斷性，抓競爭門檻；，或做品牌，不斷縮短與消費者的距離，培養品牌溢價；三是供應鏈服務迭代，供應鏈服務的1.0是頭程、倉儲、尾程的一站式服務交付，2.0是本土化服務，如海外維修、線下商超、參展等，我相信后續還會有3.0、4.0；四是企業要應該考慮最大化利用TikTok等新興社交平臺。